Dans le monde des affaires d’aujourd’hui, il est plus important que jamais de trouver des moyens d’améliorer votre retour sur investissement (ROI). Une façon d’y parvenir consiste à utiliser un logiciel de gestion de la relation client (CRM) et une automatisation du marketing basée sur les comptes.
Un logiciel CRM peut vous aider à gérer plus efficacement vos relations avec vos clients, tandis que l’automatisation du marketing basé sur les comptes peut vous aider à cibler et à engager plus efficacement des clients potentiels. Ensemble, ces deux outils peuvent vous aider à augmenter considérablement votre retour sur investissement.
Dans cet article de blog, nous examinerons de plus près comment le CRM et l’automatisation du marketing basé sur les comptes peuvent vous aider à augmenter votre retour sur investissement. Nous explorerons également la force du logiciel CRM par rapport à l’augmentation du retour sur investissement.
CRM et automatisation du marketing basé sur les comptes
Améliorez le retour sur investissement avec le CRM
Un système CRM peut avoir un impact profond sur le retour sur investissement de vos efforts de marketing basés sur les comptes. En automatisant les tâches et les flux de travail clés liés à la gestion de la relation client, un CRM peut vous aider à améliorer à la fois les résultats supérieurs et inférieurs de vos campagnes ABM.
En particulier, un CRM peut vous aider à :
Entretenez des relations avec les principaux décideurs des comptes cibles : en suivant automatiquement les interactions (appels, e-mails, réunions, etc.) et en stockant les informations importantes sur les comptes dans un emplacement central, un CRM vous permet de suivre facilement vos relations avec les principaux décideurs des comptes cibles. Ces informations peuvent être utilisées pour éclairer votre stratégie de marketing basée sur les comptes et vous assurer que vous adaptez votre approche à chaque acheteur individuel.
Identifiez les opportunités de vente incitative et de vente croisée : Un système CRM vous donne une visibilité sur les produits et services que vos clients utilisent, ce qui peut vous aider à identifier les opportunités de vente incitative et de vente croisée. Par exemple, si vous constatez qu’un client n’utilise qu’une petite partie des fonctionnalités disponibles dans votre produit phare, vous pouvez lui proposer une offre de services de formation ou de conseil qui l’aiderait à tirer davantage de valeur du produit. Alternativement, si vous remarquez qu’un client vous achète régulièrement un type de produit mais n’utilise jamais un autre type de produit dont il pourrait bénéficier, vous pouvez lui proposer un contenu ou des offres ciblés pour le produit sous-utilisé.
Augmenter la fidélisation des clients : en plus de vous aider à identifier les opportunités de ventes incitatives et croisées, la visibilité offerte par un système CRM peut également être utilisée pour augmenter les taux de fidélisation des clients. Par exemple, si vous constatez qu’un client n’a pas interagi avec votre entreprise depuis plusieurs mois, vous pouvez lui proposer une offre ou une remise conçue pour le réengager. Ou si vous remarquez qu’un client utilise plus le produit d’un concurrent que le vôtre, vous pouvez rechercher pourquoi cela se produit et prendre des mesures pour résoudre les problèmes sous-jacents.
Automatisez le marketing basé sur les comptes
Bien qu’un système CRM puisse avoir un impact majeur sur le retour sur investissement de vos efforts de marketing basé sur les comptes, ce n’est qu’une partie de l’équation. L’autre pièce du puzzle est l’automatisation – en particulier, un logiciel d’automatisation du marketing conçu spécifiquement pour le marketing basé sur les comptes.
Un logiciel d’automatisation du marketing vous donne la possibilité d’automatiser de nombreuses tâches associées à l’exécution d’une campagne ABM, notamment la génération de leads, le lead nurturing/scoring/segmentation, le marketing par e-mail, le marketing par publipostage, la gestion/le marketing d’événements et l’intelligence/les rapports sur les ventes. En automatisant ces tâches – qui sont souvent chronophages et fastidieuses – vous libérez un temps précieux et des ressources qui peuvent être mieux dépensées ailleurs (comme sur la planification stratégique ou la création de contenu ciblé).
En outre, le logiciel d’automatisation du marketing fournit des informations précieuses sur les performances de vos campagnes ABM en suivant les prospects tout au long de leur parcours depuis l’engagement initial jusqu’à la conversion (ou la non-conversion). Ces données peuvent être utilisées pour affiner vos campagnes pour des résultats encore meilleurs à l’avenir.
La force du CRM pour augmenter le retour sur investissement
Gestion de la relation client
Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) aident les entreprises à gérer leurs relations avec leurs clients et prospects. En suivant les interactions et en gardant les données client organisées, les systèmes CRM peuvent aider les spécialistes du marketing basés sur les comptes à suivre leurs comptes cibles et à améliorer leur retour sur investissement.
Automatisation du marketing
L’automatisation du marketing est un outil puissant pour les spécialistes du marketing basés sur les comptes qui cherchent à augmenter leur retour sur investissement. L’automatisation de tâches répétitives telles que le marketing par e-mail, les médias sociaux et le lead nurturing peut libérer du temps pour que les spécialistes du marketing basés sur les comptes se concentrent sur d’autres tâches, telles que le développement de nouvelles stratégies et la création de contenu personnalisé.
Surveillance des performances
Le suivi des performances de vos campagnes marketing basées sur les comptes est essentiel pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. En évaluant régulièrement vos résultats, vous pouvez effectuer les ajustements nécessaires pour améliorer votre retour sur investissement.
Automatisation du marketing basée sur les comptes
Ciblez les bons comptes
La première étape pour augmenter le retour sur investissement avec le marketing basé sur les comptes consiste à cibler les bons comptes. Cela signifie identifier les entreprises les plus susceptibles de devenir des clients, puis les cibler spécifiquement avec vos efforts de marketing. Pour ce faire, vous devez avoir une bonne compréhension de votre profil de client idéal. Une fois que vous savez qui est votre client idéal, vous pouvez utiliser divers outils pour trouver des entreprises qui correspondent à ce profil.
Engager des comptes à tous les niveaux
Une fois que vous avez identifié les bons comptes à cibler, il est important de les impliquer à tous les niveaux. Cela signifie tendre la main aux décideurs à tous les niveaux de l’entreprise, des cadres de niveau C aux contributeurs individuels. L’objectif est de créer une relation avec l’entreprise dans son ensemble, pas seulement une personne en son sein. Pour ce faire, vous devez avoir une compréhension globale de chaque compte et de ses besoins. Ce n’est qu’alors que vous pourrez créer un contenu ciblé et des messages qui résonneront avec eux.
Améliorer la qualité des prospects
Enfin, une fois que vous avez ciblé les bons comptes et les avez engagés à tous les niveaux, vous devez vous concentrer sur l’amélioration de la qualité des prospects. Cela signifie vous assurer que les prospects que vous générez sont de haute qualité et ont une forte probabilité de se convertir en clients. Il existe plusieurs façons de procéder, mais certaines méthodes clés incluent la création de contenu ciblé, l’utilisation de la notation des prospects et la segmentation de vos prospects en différents groupes. En améliorant la qualité des prospects, vous pourrez encore augmenter votre retour sur investissement.
Conclusion
Si vous souhaitez améliorer le retour sur investissement de votre marketing basé sur les comptes, envisagez d’utiliser le CRM et l’automatisation. Ces deux outils peuvent vous aider à cibler les bons comptes, à vous engager à tous les niveaux et à améliorer la qualité des prospects. Ce faisant, vous pourrez augmenter votre retour sur investissement et tirer le meilleur parti de vos campagnes de marketing basées sur les comptes.